Polecane materiały o Amazonie
Amazon Business to część sklepu Amazon przeznaczona dla firm i innych klientów biznesowych. Sprzedawca może udostępnić kupującym ceny biznesowe oraz rabaty ilościowe, jeśli funkcje są dostępne dla jego konta i oferty. Dobrze ustawiony cennik pomaga obsłużyć zamówienia wielosztukowe, ale rabat nie powinien zjadać marży.
W tym poradniku przejdziesz przez przygotowanie oferty, ustawienie ceny B2B i kontrolę efektów. Przed decyzją policz wszystkie koszty i sprawdź w panelu, które narzędzia są aktywne dla Twojego marketplace’u. Przyda się także poradnik o liczeniu zysku i kosztów sprzedaży oraz o analizie ruchu i konwersji w Business Reports.
Jak działa sprzedaż B2B na Amazonie?
Klienci biznesowi mogą kupować produkty do dalszej odsprzedaży, wyposażenia biura lub codziennego działania firmy. W zależności od marketplace’u i konfiguracji oferty mogą widzieć cenę biznesową, rabat za zakup większej liczby sztuk lub warunki dostawy. Nie każda oferta automatycznie uzyska takie same funkcje i widoczność.
Sprzedawca powinien potraktować ceny B2B jako osobny element strategii. Zwykła cena detaliczna pozostaje punktem odniesienia, a cena biznesowa i progi ilościowe muszą uwzględniać koszt produktu, prowizję, logistykę, zwroty, podatki oraz koszt promocji.
Jak wybrać produkty dla klienta biznesowego?
Najłatwiej zacząć od produktów używanych regularnie, kupowanych w zestawach lub potrzebnych firmom w większej ilości. Mogą to być materiały eksploatacyjne, wyposażenie, akcesoria, opakowania albo produkty z powtarzalnym popytem. To przykłady do sprawdzenia, a nie gwarancja sprzedaży.
Więcej poradników o Amazonie
Przed uruchomieniem ceny B2B sprawdź:
- czy produkt jest dostępny przez cały okres, w którym obowiązuje cennik;
- czy pakowanie i logistyka pozwalają bezpiecznie obsłużyć większe zamówienie;
- czy jednostka sprzedaży i liczba sztuk w opakowaniu są jednoznaczne;
- czy niższa cena nadal pokrywa wszystkie koszty i pozostawia docelową marżę;
- czy masz poprawne dane podatkowe oraz proces obsługi dokumentów dla kupujących.
Jak ustawić cenę biznesową i rabat ilościowy?
- W Seller Central otwórz zarządzanie cenami lub narzędzie cen biznesowych i rabatów ilościowych. Nazwy sekcji mogą się różnić zależnie od konta.
- Wybierz ASIN/SKU, dla którego chcesz przygotować ofertę B2B. Sprawdź, czy produkt jest dostępny i kwalifikuje się do funkcji.
- Ustal cenę biznesową. Porównaj ją z ceną standardową oraz własnym minimalnym poziomem opłacalności.
- Jeśli ustawiasz rabaty ilościowe, przygotuj progi, które mają sens logistyczny i finansowy. Przykładowo możesz zaoferować stopniowo większy rabat przy większym koszyku, lecz konkretne wartości policz dla własnego produktu.
- Przed zapisaniem sprawdź podgląd, zakres ilości, marketplace i daty obowiązywania. W narzędziu plikowym lub masowej edycji pamiętaj też o polach ceny minimalnej i maksymalnej.
- Po zapisaniu ponownie sprawdź aktywną ofertę z poziomu panelu i upewnij się, że progi nie nakładają się na siebie w niezamierzony sposób.
Jak policzyć bezpieczne progi?
Najpierw wyznacz minimalny przychód netto potrzebny do pokrycia kosztów jednej sztuki. Następnie policz koszt dodatkowej obsługi, jeśli większe zamówienie wymaga innego pakowania lub przewoźnika. Dla każdego progu oblicz marżę całego koszyka, a nie tylko różnicę między ceną regularną a biznesową.
Nie kopiuj rabatów konkurencji bez sprawdzenia ich kosztów. Sprzedawca może mieć inną cenę zakupu, stawkę wysyłki albo strukturę prowizji. Ustal limit rabatu i zweryfikuj, czy cena biznesowa nie schodzi poniżej Twojej minimalnej ceny opłacalności.
Jak mierzyć wyniki?
Monitoruj liczbę zamówień, sprzedane jednostki, średnią wielkość koszyka, marżę po kosztach i dostępność. Jeśli raporty biznesowe są dostępne na koncie, korzystaj z nich do porównań, ale analizuj ten sam marketplace i okres. Zestaw dane z Business Reports, stanem zapasów i zmianami cen.
Wprowadzaj zmiany pojedynczo. Jeśli jednocześnie obniżysz cenę, uruchomisz reklamę i zmienisz zapas, trudno będzie stwierdzić, co wpłynęło na sprzedaż. Po zebraniu porównywalnych danych zdecyduj, czy dany próg ilościowy zwiększa zysk, czy tylko wolumen.
Typowe błędy przy Amazon Business
- Ustawienie zbyt dużego rabatu bez obliczenia marży całego zamówienia.
- Wyznaczenie progu ilościowego, którego magazyn nie jest w stanie regularnie obsługiwać.
- Brak kontroli ceny minimalnej i maksymalnej w plikach oraz narzędziach masowych.
- Porównywanie zamówień B2B z detalicznymi bez uwzględnienia różnych kosztów i koszyka.
- Pozostawienie oferty z niskim zapasem przy aktywnej cenie dla większych zakupów.
Najczęstsze pytania
Czy muszę obniżyć cenę detaliczną?
Nie. Cena biznesowa i rabaty ilościowe są odrębnym narzędziem cenowym, jeśli zostały udostępnione dla Twojego konta. Sprawdź aktualny ekran ustawień i podgląd oferty.
Czy rabat ilościowy zawsze zwiększy zysk?
Nie. Większy wolumen może oznaczać niższą marżę jednostkową, dodatkowe koszty wysyłki lub konieczność utrzymywania większego zapasu. Porównuj zysk po wszystkich kosztach.
Jakie progi rabatowe wybrać?
Ustal je na podstawie kosztów, opakowań i minimalnej marży. Nie ma jednego progu właściwego dla każdej kategorii i produktu.
Źródła: Amazon Seller Central: plik Price & Quantity, Amazon Seller Central: rabaty cenowe.
